„Wie man Freunde gewinnt. Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“

wie man Freunde gewinnt

Warum ist dieses Buch relevant?

Tom Peters, Autor des ersten Management Buch Bestsellers, gefragt nach dem für ihn besten Management Buch – nannte dieses hier.

Was ist die Essenz dieses Buches?

Direkte Kritik am anderen führt nie ans Ziel. Es gibt klügere und geschicktere Wege, die eigenen Ziele zu erreichen. Und zwar ohne Konflikte zu provozieren.

Was mir dieses Buch bedeutet:

Ich erinnere mich an eine Begebenheit als Doktorand in Stanford. Ein sehr ehrgeiziger Kommilitone erhielt auf eine Arbeit, in die er viel Zeit und Mühe gesteckt hatte, die Rückmeldung „Was Du da abgegeben hast, ist Mist. Mach das bitte noch einmal.“ Die Wirkung war verheerend. Nicht nur, dass die Arbeit fast eines ganzen Trimesters dahin war, er überlegte daraufhin, seine Ausbildung ganz abzubrechen. Was er gehört hatte, war „Du bist Mist.“ Und eine Ausbildung, die ihn zu „Mist“ degradierte, wollte er natürlich nicht machen. Dabei war er einer der besten seines Jahrgangs, sein Professor konnte sich mit Studenten wie ihm durchaus profilieren. Wäre er kein Student, sondern ein Kunde und der Professor Unternehmer, wäre der Kunde verloren. Ich hätte dem Prof. das Buch von Dale Carnegie empfehlen sollen, kannte es allerdings damals noch nicht.

Natürlich kennen Sie alle Dale Carnegie, aber ich halte dieses Buch für eines der relevantesten, zumindest für Führungskräfte. Worüber Carnegie hier schreibt, ist die Kunst des geschickten Beeinflussens. Sie ist ein sehr eleganter Weg, Ziele zu erreichen, ohne Konflikte zu provozieren oder Macht auszuspielen. Die einzige Macht, um die es hier geht, ist die Macht, durch Einfühlungsvermögen Menschen dazu zu bringen, dass sie das tun, was man sich wünscht, statt die eigenen Interessen auf Biegen und Brechen durchzusetzen. Carnegie beschreibt nachvollziehbar und unterhaltsam wie wenig zum Beispiel Rockefeller in der Wirtschaft und Lincoln in der Politik bewirkt hätten, hätten sie ihre Ideen und Ziele auf Biegen und Brechen und gegen den Widerstand derer, die sie brauchten, durchgesetzt. Stattdessen bauten die zwei auf ganz andere Strategien: Interesse, Freundlichkeit, Einfühlungsvermögen und Anerkennung.

Jeder Leser dieses Buches, mit dem ich mich unterhalten habe, sagt etwas Ähnliches: „So neu sind die Erkenntnisse und Beispiele nicht, aber auch ich schaffe es nicht, täglich davon viel umzusetzen.“ Woran liegt das? Stolz und Bequemlichkeit: Wir geben ungern zu, dass wir uns irren könnten und es ist schwierig Gewohnheiten tatsächlich zu verändern.

Nehmen wir zum Beispiel das erste Kapitel – welches uns Deutschen besonders schwer zu fallen scheint: Kritisiere nicht. Zahlreiche Beispiele belegen, dass Menschen auch größte Fehler nicht als solche erkennen, auch wenn offenbar etwas nicht geklappt hat. Der Südstaaten-General Robert E. Lee wird hier als Beispiel aufgeführt, der seine Truppen bei der Schlacht von Gettysburg in eine Niederlage führte, die den amerikanischen Bürgerkrieg entschied. Zeit seines Lebens hinterfragt Lee nicht, ob der Ausgang des Krieges irgendetwas mit seinen Entscheidungen bei der Schlacht zu tun gehabt haben könnte und wies alle Kritik an ihnen zurück.

Wenn wir also wissen, dass unser Gegenüber Fehler nur schwer zugibt, ist es dann nicht geschickter andere Wege zu finden eine Veränderung herbeizuführen? Ein Weg, der keinen Stolz verletzt, der aktiv um Hilfe bittet und der am Ende aus einem Problem häufig eine gestärkte Beziehung hervorbringt?

Ganz konkret und mit hervorragenden Beispielen hilft dieses Buch, die eigenen Ziele zu erreichen und andere zu beeinflussen. Einen Streit können wir nur verlieren, denn jeder möchte gewinnen. Am Ende hatten wir vielleicht Recht, haben aber unseren Kunden oder Mitarbeiter (oder schlimmer: dessen Motivation) verloren. Carnegie empfiehlt daher, Menschen dadurch zu beeinflussen, dass wir an ihre edlen Motive appellieren. Das mag zunächst banal und ein bisschen naiv klingen, ist aber nach meiner eigenen Erfahrung ungeheuer wirkungsvoll. Und so geht das:

Beginnen Sie mit einem Lob, wenn Sie etwas zu beanstanden haben. Wenn Sie kritisieren, kritisieren Sie indirekt („Der Text ist zum Abdruck in einer Zeitung besser geeignet, als für eine Rede.“ Übertragen auf mein Beispiel oben: „Die Arbeit ist eher für die praktische Anwendung geeignet, als für wissenschaftliche Zwecke.“). Geben Sie eigene Fehler zu, bevor Sie Kritik üben. Stellen Sie Fragen, statt zu befehlen („Meinen Sie, dass wir den Job termingerecht erledigen können?“). Verletzen Sie nicht die Würde des anderen, sondern lassen Sie ihn sein Gesicht wahren. Loben Sie auch kleine Erfolge. Loben Sie die Eigenschaften Ihres Gegenübers, die Sie sich von ihm wünschen, er wird versuchen, diese zu verstärken. Ermutigen Sie andere, indem Sie ihnen Erfolgserlebnisse verschaffen. Verpacken Sie Ihre Anforderungen so, dass andere sie gern erledigen, ähnlich, wie Sie vielleicht ein Kind ermutigen, spielerisch eine Aufgabe zu erfüllen. Das alles sind Tipps, die mir auch schon geholfen haben, zum Beispiel Kandidaten, die sich zu Unrecht für eine Position für geeignet hielten, dazu zu bewegen, doch lieber beruflich andere Ziele zu verfolgen – und das, ohne dass ich dabei jemanden vor den Kopf stoßen musste.

„Der Barbier seift den Kunden ein, ehe er ihn rasiert.“, schreibt Carnegie. Recht hat er. Wer sich schon einmal trocken rasiert hat, weiß, wovon er spricht.  Und wer er es  nicht weiß, sollte erst recht Carnegie lesen.

P.S.: Der beste Weg, mit diesem Buch zu „lernen“ ist, sich gemeinsam mit anderen ein Kapitel vorzunehmen & zu besprechen und in der Folgewoche das Besprochene direkt in die Tat umzusetzen. 

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2 Responses

  1. Gabriele Birwé
    Gabriele Birwé at · Reply

    Ich gebe zu, ich habe mich oft gegen Carnegie gewehrt. Ich fand seine „Weisheiten“ banal, manipulativ, dumm. Aber eigentlich wollte ich mich nicht verändern und an dem festhalten, wie „ich bin“ ,als wäre dies eine unveränderbare Größe, etwas, was meine Persönlichkeit ausmacht und nicht aufgegeben werden darf.
    Aber ich durfte bei der top it lernen, wie schön es ist, wenn man das, was Carnegie schreibt umsetzt und beherzt. Danke

    1. Hubert Staudt
      Hubert Staudt at · Reply

      Danke für diesen Kommentar, der freut mich ganz besonders!

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